Холодные звонки — это техника продаж, которая известна в течение нескольких десятилетий. Такой подход использовался еще в 70-е годы. Что же такое холодные звонки и эффективны ли они сегодня, в эру высоких технологий и дефицита времени у деловых людей?
Что такое холодные звонки
Холодный звонок имеет такое название потому, что менеджер звонит незнакомому человеку, который ничего не знает об услуге и, возможно, в ней не нуждается в принципе. Клиент в 100% случаев изначально воспринимает такой звонок в лучшем случае холодно, а порой это даже с раздражением. Каждый знает, как неприятно, когда в самый неподходящий момент звонит незнакомый человек и начинает активно предлагать купить свой товар. Если вы вежливы и терпеливы, то постараетесь быстрее окончить разговор, в случае, если времени совсем нет, а настроение напрочь отсутствует, вы просто положите трубку. Так зачем тратить время, если к холодным звонкам относятся негативно? Для того, чтобы получить результат, нужно пользоваться этим инструментом правильно и понимать цели данного мероприятия.
Цель холодных звонков
Многие считают, что достаточно составить скрипт холодного звонка, вооружиться базой телефонных номеров, звонить и продавать. Такой подход — это путь в никуда. Цель холодного звонка — это не продажа, а определение потенциала клиента, установление доверительных отношений с потенциальными партнерами и расширение целевой аудитории. При первом общении не стоит пытаться продать товар — это обречено на неудачу. Идеальный результат — это встреча после холодного звонка.
Как совершать эффективные холодные звонки
Перед тем, как совершить звонок, нужно собрать как можно больше информации и клиенте, узнать о роде его деятельности, интересах, поставщиках, получить максимум информации о его компании. Обязательно нужно знать личные данные и обращаться к человеку по имени. Менеджер по холодным звонкам должен понять, может ли человека заинтересовать его товар или услуга. Согласитесь, что продавать гвозди компании, которая занимается пошивом одежды — это бесперспективно.
Перед тем, как поднять телефонную трубку, нужно подготовиться. Менеджер должен владеть полной информацией о своем товаре и чувствовать себя уверенно. Следует составить схему холодного звонка. Она выглядит примерно так:
- выйти на лицо, ответственное за принятие решений (обойти секретаря);
- определить потребности клиента, его потенциал;
- презентовать свой товар или услугу;
- провести работу с возражениями;
- закрыть звонок, в идеале договорившись о встрече.
Разговор ведите вежливо, не оказывая психологическое давление, в противном случае разговор окончится досрочно — собеседник просто повесит трубку.
Практика показывает, что профессионально совершенные холодные звонки, которые имеют правильно составленную схему и адекватные цели, являются незаменимым бизнес инструментом, позволяющим расширить клиентскую базу и успешно продавать свой товар или услугу.