Почему товар одной компании бьет все рекорды по продажам, а другая фирма не может продать даже тот минимум, который позволит окупить все ее расходы? В чем же дело? В цене? Качестве? Нет, успех зависит в первую очередь от компетентности продавца. Времена продавцов, которые ведут себя навязчиво и оказывают мощное психологическое давление на клиента уже ушли в прошлое, малоактивные и безразличные также не добьются успеха в условиях большой конкуренции. Если у вас не получается продавать, то этому можно научиться, анализируя причину своих неудач. Поговорим о типичных, классических ошибках которые совершают начинающие продавцы.
Неумение слушать клиента
Многие считают, что продавец должен много и громко говорить, не позволяя клиенту вставить ни слова. Это мнение ошибочно. Каждый человек хочет, чтобы его слушали и учитывали его мнение. Так дайте же потенциальному покупателю выговориться, внимательно выслушайте, проявите к нему уважение, как к личности. Не слушая человека, вы формируете негативное отношение к себе, а это залог того, что у вас не купят товар, даже если это то, что покупатель искал.
Агрессивная позиция продавца
Навязывать клиенту свою услугу — это залог полного провала. Человек моментально ощущает психологическое давление и чувствует себя некомфортно. Клиенту нужно аргументировано объяснять, позволяя ему самостоятельно принять решение. А вот каково будет это решение, зависит от того, насколько профессионально вы построили беседу.
Незнание товара или услуги
Продавец должен знать о своем товаре все и быть готовым дать развернутый ответ на любой вопрос. Если продавец сказал «не знаю» — это гарантия того, что клиент потеряет доверие и сделает покупку в другом месте.
Незнание клиента
Менеджер должен хорошо готовиться к каждому визиту. Ему необходимо собрать максимум информации о компании, с которой он планирует сотрудничать, об особенностях ее деятельности, успехах и неудачах, а также узнать имя, должность и полномочия человека, с которым он планирует вести диалог. Чем больше информации, тем больше вероятность построить беседу таким образом, чтобы она завершилась продажей.
Несвязная речь
Продавец должен излагать свои мысли грамотно, логично и связно. Если такого навыка нет, то над ним нужно серьезно работать. В противном случае вы не сможете произвести приятное впечатление и донести до клиента нужную информацию.
Помните, хорошими продавцами не рождаются, ими становятся благодаря непрерывной работе над собой.