B2B и B2C продажи, особенности и отличия
Многие ошибочно полагают, что продавец — это универсальная профессия, и человек, который работает в этой сфере, может продать что угодно. На практике все иначе. Порой человек, который успешно продает оборудование, которое стоит десятки тысяч долларов, не способен убедить клиента купить у него дешевое средство для мытья посуды. В этом нет ничего удивительного, так происходит не потому, что продавец недостаточно профессионален, а по той причине, что принципы малых и больших продаж принципиально разные.
В2В и В2С продажи
В2С продажи — это продажа товара, который стоит недорого, частным лицам. Человек выбирает то, что соответствует его личным потребностям и сам принимает решение о необходимости покупки. Такие покупки, как правило, носят разовый характер. В случае с мелкими продажами потенциальный покупатель обычно имеет поверхностные сведения о товаре, который он хочет приобрести и не является экспертом в этой отрасли.
В2В продажи — это работа с крупными компаниями, которые досконально разбираются в том, что им продают. Решение о покупке обдумывается, взвешивается выгода, которую может получить корпорация, совершив сделку. Стоимость приобретаемых решений высока, а ошибка в выборе покупателю обходится дорого. Решение о покупке в большинстве случаев принимается коллегиально. Цикл продажи длится долго, а количество потенциальных покупателей ограничено.
Как видите, портрет клиента в В2В и В2С продажах существенно отличается, поэтому и принцип работы продавца должен быть разным.
Особенности В2С продаж
Если вы продаете недорогой товар, рассчитанный на широкий круг потребителей, то количество потенциальных клиентов велико. Соответственно, продавец может себе позволить не тратить время на тех, кто не настроен совершать покупку, а перейти к следующему потенциальному покупателю, который окажется более сговорчивым. В случае продаж частным лицам определяющую роль играет умение продавца себя подать и завоевать доверие клиента. Каждая покупка имеет эмоциональную составляющую, поэтому если продавец произвел приятное впечатление, то приобрести товар хочется именно у него.
Особенности В2В продаж
В этом случае продавец имеет дело с профессиональными бизнес-экспертами, которые руководствуются не эмоциями, а холодным расчетом. Выгодность сделки оценивается по объективным критериям. Задача продавца: получить как можно больше информации о клиенте, выявить существующие и возможные проблемы и аргументировано обосновать, что сотрудничество с ним — это лучшее решение. Здесь психологическое давление на покупателя неуместно, продавец должен выступать в роли консультанта. Цикл больших продаж длительный, ведется продолжительная работа с каждым клиентом, поскольку рынок не так уж велик.
Вывод таков: В2В и В2С продажи существенно отличаются, поэтому каждый продавец должен заниматься своим делом и вырабатывать тактику исходя из того, что и кому он продает.