Нил Рекхем — один из самых успешных продавцов в мире, который стал знаменитым в 70-е годы прошлого века. Он создал собственную консалтинговую компанию, среди клиентов которой такие гиганты бизнеса, как Google, Johnson&Johnson, IBM и многие другие.
Этот человек не только добился огромного успеха в своем деле, но и провел многочисленные исследования, которые позволили ему разработать собственную технологию продаж, которая широко известна под названием СПИН. Ее принципы кардинально отличаются от классической схемы продаж, но их эффективность доказана на практике. Сегодня многие успешные компании обучают своих менеджеров именно по этой системе.
Рекхем проводил исследования в течение 12 лет и проанализировал более 30 тысяч продаж. Он доказал, что принципы больших и малых продаж существенно отличаются, поэтому нет универсального рецепта успеха.
Книга о технологии SPIN впервые издана более 30 лет назад, но она не теряет своей актуальности. Описанная в ней система и факторы, которые влияют на успешность сделки, работают и сегодня.
О СПИН продажах
Нил Рекхем аргументировано доказал, что открытые вопросы, презентация продукта, работа с возражениями и многие другие принципы классической технологии продаж не играют особой роли в исходе крупной сделки. В больших продажах он отдал главенствующую роль совсем иным принципам. Продавец не должен навязывать свою услугу клиенту и пытаться во что бы то ни стало заставить его сделать покупку. Он скорее выступает в роли консультанта и должен понять клиента, выявить его проблемы и предложить оптимальный вариант их решения.
Метод СПИН говорит о том, что беседу с клиентом нужно строить на четырех группах вопросов:
- Ситуационные;
- Проблемные;
- Извлекающие;
- Направляющие.
Ситуационные вопросы позволяют выявить положение дел клиента, его потенциал. Проблемные — о существующих или вероятных проблемах. Извлекающие помогают больше узнать о проблеме, извлечь ее наружу. Направляющие вопросы — это завершающая часть диалога, предложение клиенту наиболее выгодного решения. При правильно построенной встрече потенциальный покупатель должен сам убедиться в том, что предлагаемый товар ему крайне необходим и самостоятельно принять решение о покупке.
Результативность SPIN технологии в сфере больших продаж подтверждена многолетним опытом и успехом компаний, которые обучают своих менеджеров по этой системе.
Мы так же обучаем технике СПИН, доводя ее до совершенства.