Дополнительные продажи, чем они важны
Увеличение продаж — это цель любого продавца. Для того, чтобы продавать больше, можно увеличить число покупателей, но это не всегда возможно и связано с дополнительными затратами. Есть альтернативный способ увеличить прибыль — увеличить среднюю сумму чека. Такая технология продаж называется Up-Sale.
Принцип Up-Sale
Суть метода заключается не в поиске новых покупателей, а в получении большей прибыли с уже существующих. Задача продавца — убедить в том, что более дорогая покупка действительно выгодна, ее преимущества стоят того.
Например, в магазин электроники приходит покупатель и хочет приобрести определенную модель телевизора. Задача продавца — представить вниманию клиента телевизор из той же ценовой категории, но несколько дороже, чем выбранная модель. Если правильно построить диалог, то покупатель подумает, что лучше заплатить немного больше, но купить действительно качественную вещь, оснащенную дополнительными функциями.
Другой пример: человек хочет купить маленькую упаковку стирального порошка, но продавец предлагает приобрести ему большую экономичную упаковку, разъяснив, что лучше один раз заплатить немного больше, а впоследствии значительно экономить. В большинстве случаев покупатель просчитывает выгоду, которая в данном случае очевидна, и делает более дорогую покупку.
Принцип Up-Sale продаж используется и в интернет магазинах. Обычно рядом с выбранным товаром показывается усовершенствованная модификация конкретной модели или полезные аксессуары. Около 70% пользователей приобретут более дорогую модель или заинтересуются сопутствующими товарами, которые, как оказалось, им тоже очень нужны.
Важный принцип в Up-Sale продажах — это правильный баланс цены между выбором клиента и предложением продавца. Согласитесь, что если человек приехал в автосалон выбрать ВАЗ, то предлагать ему Мерседес не имеет смысла. В ответ на такое действие он, скорее всего, уйдет и сделает покупку в другом месте. Более того, многие могут расценить такое поведение продавца как оскорбление. В такой ситуации уместно предложить, например, более новую модель ВАЗа или же выбранную покупателем модель, но в топовой комплектации.
Up-Sale продажи дают возможность увеличить прибыль без дополнительных затрат на привлечение новых клиентов, этим методом пользуются многие успешные компании.